Dnešní svět je plný konkurenčních hodnotových nabídek, které bojují o stejné zákazníky a jejich limitovanou pozornost. Například to, jak bude zákazník trávit volný čas, záleží na mnoha faktorech. Navíc si může vybírat z velkého množství hodnotových nabídek (kino, restaurace, divadlo, …). Vždy potřebujeme přijít na skutečné touhy našich zákazníků. Při hledání zákaznických úkolů, obtíží a přínosů je potřeba rozšířit úhel záběru...
Často se priority zákazníků mění podle kontextu. Proto je nutné kontext vždy zvážit před tvorbou hodnotové nabídky. Proč je to důležité? V našem postupu tvorby profilu zákazníka hledáme jeho podstatné úkoly, které mají být splněny. Tím rozkrýváme jeho motivaci. Teprve pokud zvážíme kontext, dojdeme k tomu, že některé úkoly jsou mnohem podstatnější než jiné. To znamená, že...
Pro fungování některých podnikatelských modelů potřebujeme propojení několika hodnotových nabídek a zákaznických segmentů. V takové případě musíme zajistit soulad mezi příslušnou hodnotovou nabídkou a s ní spojeným zákaznickým segmentem. Podívejme se na dva příklady podnikatelských modelů: Zprostředkování Platforma Podnikatelský model postavený na zprostředkování Pokud firma prodává své produkty přes zprostředkovatele, má dva typy „zákazníků“: Koncové uživatele (domácnosti – elektrické spotřebiče...
Při firemních transakcích (B2B = business-to-business) je obvyklé, že máme více zainteresovaných osob, které se spolupodílejí na procesu nákupu produktu nebo služby. Je zcela přirozené, že každý z nich má jiný profil zákazníka s jinými úkoly, obtížemi a přínosy. Jak si stím poradíme? Potřebujeme identifikovat ty nejdůležitější zainteresované osoby a pro každou vytvořit samostatný model hodnotové nabídky (hodnotová mapa a profil...
Minule jsme probrali hledání souladu mezi hodnotovou mapou a profilem zákazníka. Hledání souladu je proces vytváření hodnotové nabídky pro konkrétní produkty a služby, které odpovídají skutečně podstatným úkolům, obtížím a přínosům zakazníků. Úspěšná hodnotová nabídka reprezentuje soulad mezi tím, co firma nabízí , a tím, co zákazníci očekávají a požadují. V reálném životě hledáme postupně 3 druhy souladu: Soulad mezi problémem...
Kdy dosáhneme souladu mezi hodnotovou mapou a profilem zákazníka? Odpověď se nabízí sama: zákazníci musí být zaujati a nadšeni naší hodnotovou nabídkou. Kdy to nastane? Pokud se nám podaří zaměřit se na důležité úkoly pro zákazníka, vyřešit jeho extrémní obtíže a dodat nutné přínosy, po kterých touží. Zdá se vám to složité? Položte si následující otázky, které se týkají vaší...
Připravte si model hodnotové nabídky a lepící barevné lístečky. Proces tvorby hodnotové mapy má následující kroky: Sepište seznam produktů a služeb Popište řešení obtíží Popište tvorbu přínosů Seřaďte produkty/služby, řešení obtíží a tvorbu přínosů podle aktuální důležitosti pro zákazníků Vyvarujte se následujících chyb: Vyjmenování všech produktů a služeb a ne jen těch, které se vztahují ke konkrétnímu zákaznickému segmentu Vpisování...
Tvorba přínosů kompletuje hodnotovou mapu. Přínosy jasně definují, jak dosáhnete výsledky a výhody, které zákazníci očekávají, po kterých touží nebo které by je překvapily. Stejně jako u obtíží platí, že zákazníky zajímají ty přínosy, které jsou pro ně podstatné a také to, v čem se lišíte. To znamená, že nemusíte zahrnout každý přínos, který jste identifikovali. Na co se zaměřit?...
Další prvek hodnotové mapy je řešení obtíží, které popisuje, jak se produkty a služby vyrovnávají se zákaznickými obtížemi. Detailně shrnuje, jak chcete eliminovat nebo redukovat to, co zákazníkům vadí před, v průběhu nebo po splnění úkolu, nebo jim v jeho dokončení brání. Obecně platí, že zákazníky zajímají ty obtíže, které jsou pro ně prioritní (platí to zejména pro extrémní...
Klíčovým prvkem hodnotové mapy jsou produkty a služby, jednoduše řečeno je to všechno to, co zákazníkům nabízíme v rámci hodnotové nabídky. Je to tedy to, co zákazníkům pomáhá dokončit jejich úkoly (funkční, společenské nebo emocionální) nebo jim pomůže uspokojit jejich základní potřeby. Hodnotovou nabídku vytváří příslušné produkty a služby pouze ve vazbě na konkrétní zákaznický segment a jeho úkoly, obtíže...
