Zákaznické profily v B2B
Při firemních transakcích (B2B = business-to-business) je obvyklé, že máme více zainteresovaných osob, které se spolupodílejí na procesu nákupu produktu nebo služby. Je zcela přirozené, že každý z nich má jiný profil zákazníka s jinými úkoly, obtížemi a přínosy.
Jak si stím poradíme? Potřebujeme identifikovat ty nejdůležitější zainteresované osoby a pro každou vytvořit samostatný model hodnotové nabídky (hodnotová mapa a profil zákazníka).
Jaké jsou obvyklé role ve firmách? Mezi hlavní osoby patří:
- Ovlivňovatel (influencer) – má vliv na rozhodovatele
- Poradce (recommender) – formální doporučení/nedoporučení produktu
- Nákupčí (economic buyer) – odpovídá za rozpočet
- Rozhodovatel (decision maker) – odpovídá za konečné rozhodnutí
- Koncový uživatel (end user) – skutečný uživatel
- Sabotér (saboteur) – komplikuje nebo maří celý proces nákupu
Obvykle pouze rozhodovatel (decision maker) bývá z dané firmy, ostatní mohou do firmy patřit nebo být externími poradci.
Dokonce i pro hodnotové nabídky určené koncovým zákazníkům můžeme najít několik zainteresovaných osob v procesu nákupu. Podívejme se například na nákup rodinného automobilu. Kdo je uživatel, nákupčí, rozhodovatel, ovlivňovatel, sabotér nebo poradce? I v tomto případě má význam vytvořit model hodnotové nabídky pro každého z nich.
Příště se budu věnovat vícenásobnému souladu.
Václav Sušeň
aktivní investor a podnikatel s myšlením investora
PS: Pokud potřebujete pomoci a hledáte aktivního investora kontaktujte mně na www.vaclavsusen.cz
