Zákaznické profily v B2B

Při firemních transakcích (B2B = business-to-business) je obvyklé, že máme více zainteresovaných osob, které se spolupodílejí na procesu nákupu produktu nebo služby. Je zcela přirozené, že každý z nich má jiný profil zákazníka s jinými úkoly, obtížemi a přínosy.

Jak si stím poradíme? Potřebujeme identifikovat ty nejdůležitější zainteresované osoby a pro každou vytvořit samostatný model hodnotové nabídky (hodnotová mapa a profil zákazníka).

Jaké jsou obvyklé role ve firmách? Mezi hlavní osoby patří:

  • Ovlivňovatel (influencer) – má vliv na rozhodovatele
  • Poradce (recommender) – formální doporučení/nedoporučení produktu
  • Nákupčí (economic buyer) – odpovídá za rozpočet
  • Rozhodovatel (decision maker) – odpovídá za konečné rozhodnutí
  • Koncový uživatel (end user) – skutečný uživatel
  • Sabotér (saboteur) – komplikuje nebo maří celý proces nákupu

Obvykle pouze rozhodovatel (decision maker) bývá z dané firmy, ostatní mohou do firmy patřit nebo být externími poradci.

Dokonce i pro hodnotové nabídky určené koncovým zákazníkům můžeme najít několik zainteresovaných osob v procesu nákupu. Podívejme se například na nákup rodinného automobilu. Kdo je uživatel, nákupčí, rozhodovatel, ovlivňovatel, sabotér nebo poradce? I v tomto případě má význam vytvořit model hodnotové nabídky pro každého z nich.

 

Příště se budu věnovat vícenásobnému souladu.

 

Václav Sušeň

aktivní investor a podnikatel s myšlením investora

 

PS: Pokud potřebujete pomoci a hledáte aktivního investora kontaktujte mně na www.vaclavsusen.cz

Václav Sušeň
aktivní investor podnikatel s myšlením investora
Komentáře

Přidat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Vaše osobní údaje budou použity pouze pro účely zpracování tohoto komentáře. Zásady zpracování osobních údajů

  • Chcete dostávat užitečné rady a tipy pro podnikatele s myšlením investora? Jednejte jako aktivní investor a přihlašte se k odběru novinek!

  • Kategorie