Jak prakticky vytvořit profil zákazníka?
Připravte si model hodnotové nabídky a lepící barevné lístečky.
Proces tvorby profilu zákazníka má následující kroky:
- Vyberte zákaznický segment
- Identifikujte zákaznické úkoly
- Identifikujte obtíže
- Identifikujte přínosy
- Seřaďte úkoly, obtíže a přínosy podle aktuálních priorit zákazníků
Vyvarujte se následujících chyb:
- Smíchání několika zákaznických segmentů do jednoho profilu
- Smíchání úkolů a výsledků
- Pouze funkční úkoly (ignorování společenských a emocionálních úkolů)
- Seřazení úkolů, obtíží a přínosů z vaší a ne zákaznické perspektivy
- Identifikování pouze několika úkolů, obtíží a přínosů
- Nekonkrétní obtíže a přínosy
Pozor na povrchní chápání úkolů zákazníků! Ptejte se opakovaně „PROČ?“ zákazník potřebuje splnit daný úkol. Nepřestávejte, dokud nerozkryjete všechny motivace, které zákazníka ke splnění úkolu pohánějí.
Pozor na zjednodušení v chápání obtíží a přínosů. Nejsou to jenom opačná tvrzení (např. přínosy: „zvýšení platu“, obtíže: „snížení platu“). Buďte konkrétní (např. přínosy: „zvýšení o kolik“, obtíže: „snížení o kolik“, jaké překážky brání nebo komplikují splnění úkolu, jaká rizika plynou z nesplnění úkolu).
Vytvořením profilu zákazníka máte hotovou polovinu modelu hodnotové nabidky.
Příště začneme s hodnotovou mapou.
Václav Sušeň
aktivní investor a podnikatel s myšlením investora
PS: Pokud potřebujete pomoci a hledáte aktivního investora kontaktujte mně na www.vaclavsusen.cz
