Proč potřebujeme pochopit, co zákazníci potřebují navíc?
Přínosy zahrnují funkční užitek, společenské výhody, pozitivní emoce a úsporu peněz.
Z pohledu výsledků a výhod lze přínosy rozdělit na:
- požadované přínosy (bez nich nalezené řešení nefunguje; např. iPhone telefonuje)
- očekávané přínosy (produkt může fungovat i bez nich; např. iPhone má příjemný design)
- chtěné přínosy (přesahují očekávané přínosy produktu a pokud se na ně zeptáte, zákazníci je definují; např. iPhone a iPad spolupracují a sdílí data přes iCloud)
- neočekávané přínosy (dalece převyšují vše, co od produktu zákazníci očekávají a pokud se na ně zeptáte, zákazníci je neřeknou; např. iPhone s AppStore)
Opět je potřeba přínosy co nejvíce konkretizovat! (např. nestačí pouze zjistit, že očekávají „lepší výkonnost“, ale potřebujeme zjistit, co to znamená přesně, např. „zlepšení výkonu o X“)
Ne všechny přínosy mají pro zakazníka stejnou váhu. Při analýze přínosů potřebujeme prověřit a ohodnotit přínosy na škále od „nutných“ po „příjemný bonus“.
Pokud pochopíme správně, jak zákazníci jednotlivé přínosy hodnotí mezi sebou, můžeme je lépe popsat v hodnotové nabídce.
Příště si ukážeme, jak prakticky vytvořit profil zákazníka.
Václav Sušeň
aktivní investor a podnikatel s myšlením investora
PS: Pokud potřebujete pomoci a hledáte aktivního investora kontaktujte mně na www.vaclavsusen.cz
