Proč potřebujeme pochopit, co zákazníci potřebují navíc?

Přínosy zahrnují funkční užitek, společenské výhody, pozitivní emoce a úsporu peněz.

Z pohledu výsledků a výhod lze přínosy rozdělit na:

  1. požadované přínosy (bez nich nalezené řešení nefunguje; např. iPhone telefonuje)
  2. očekávané přínosy (produkt může fungovat i bez nich; např. iPhone má příjemný design)
  3. chtěné přínosy (přesahují očekávané přínosy produktu a pokud se na ně zeptáte, zákazníci je definují; např. iPhone a iPad spolupracují a sdílí data přes iCloud)
  4. neočekávané přínosy (dalece převyšují vše, co od produktu zákazníci očekávají a pokud se na ně zeptáte, zákazníci je neřeknou; např. iPhone s AppStore)

 

Opět je potřeba přínosy co nejvíce konkretizovat! (např. nestačí pouze zjistit, že očekávají „lepší výkonnost“, ale potřebujeme zjistit, co to znamená přesně, např. „zlepšení výkonu o X“)

Ne všechny přínosy mají pro zakazníka stejnou váhu. Při analýze přínosů potřebujeme prověřit a ohodnotit přínosy na škále od „nutných“ po „příjemný bonus“.

Pokud pochopíme správně, jak zákazníci jednotlivé přínosy hodnotí mezi sebou, můžeme je lépe popsat v hodnotové nabídce.

 

Příště si ukážeme, jak prakticky vytvořit profil zákazníka.

 

Václav Sušeň

aktivní investor a podnikatel s myšlením investora

 

PS: Pokud potřebujete pomoci a hledáte aktivního investora kontaktujte mně na www.vaclavsusen.cz

Václav Sušeň
aktivní investor podnikatel s myšlením investora
Komentáře

Přidat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.

Vaše osobní údaje budou použity pouze pro účely zpracování tohoto komentáře. Zásady zpracování osobních údajů